陈国军：开“源”回“流”提销量

  鲁网7月22日讯 6月份，中国石油山东销售济宁分公司南外环加油站经理陈国军带领员工坚持市场导向、客户至上营销理念，做实客户开“源”回“流”文章，实现汽油销量稳中有升，完成月度任务目标的102%。

  捕捉商机，客户开发成功开“源”

  年初以来，受疫情与油价的双重影响，市场竞争更加激烈。陈国军带领员工紧盯目标客户开发，积极在竞争中争取主动。

  一天，陈国军外出送资料，发现工业园区内一家新入驻电器制造企业，正准备投入生产。通过与工人交流，了解到企业内3辆公务车还没有新的加油地点。

  回站后，陈国军根据周边竞争对手油站和社会油站的价格情况，根据公司客户开发政策，突出优势合理设计出开发方案。两天后，陈国军再次去这家电器企业拜访，见到了企业法人张经理。张经理告诉他，企业在入驻工业园区前，公务车辆一直在某加油站办卡加油，目前卡里还有余额，等用完后再谈。

  两周以后，陈国军估计加油卡内余额快用完了，就再次登门这家电器企业。陈国军通过政策比较、详细算账，最终打动张经理，让企业会计跟陈国军去油站办卡充值。3辆车每月为油站增加了0.5吨的汽油销量。

  情感维护，流失客户实现回“流”

  面对市场竞争，一些社会油站最直接的方式就是降低油品价格吸引客户。6月初，陈国军发现站内客户某商贸公司的送货车，自5月下旬起加油频次逐渐减少。

  陈国军便对这家商贸公司进行专门回访，了解原因。经过深入交流，刘经理才吞吞吐吐告诉陈国军，这段时间车辆在一家社会站不固定加油，每升油可以节省1元多。

  陈国军考虑目前公司油站价格与社会油站价格的悬殊，就没再坚持，只是提示刘经理在外面加油时多注意，避免质量不合格和升数不足。接下来两三个星期，陈国军一直没间断与刘经理微信、电话联系，有什么价格调整、政策出台都及时告诉刘经理。

  6月下旬，陈国军看到刘经理和他的送货车出现在油站现场，赶忙走过去。刘经理感慨的告诉陈国军说：“这一段时间，也没感觉能省多少；还是回你这儿加油吧，放心！”就这样，一位濒临流失的客户，又成功回“流”到站上。（本网记者）